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销售人员推销电视机

来源:八达娱乐 | 时间:2019-04-13

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  主题:销售人员推销电视机 案例诉求:一个穷追不舍的销售过程 重点体现:“狠” 案例背景: 陈小明是一家著名彩电公司的电话推销员, 现在他打电话给一个姓张的先生家里 推销他的等离子电视机,同时张先生是一个比较富裕的家庭,陈小明和想做成这 笔生意,我们看看陈小明是如何穷追不舍的,案例过程如下: 让人无法抗拒的开场白: 推销员:您好,是张先生吗? 张先生:是的!我是! 推销员:哦!您好!张先生,是这样的,我这边是 ABC 电视机销售公司,我姓陈, 叫陈小明,我是公司的高级客户经理,如果张先生方便的话,我想跟张先生您介 绍一下我们公司的产品。 张先生:对不起!家里已经有电视机,不需要再购买了。 不断探寻客户需求:“不需要”的借口来一个挡一个 推销员:当然啦,张先生,从您的住址看得出,您那区都是富裕人家,肯定有电 视机啦,我的意思说,您能不能在你的睡房或者其他地方再增加一台呢? 张先生:我的睡房已经有一台了。 推销员:那您的书房呢? 张先生:我的书房也有! 推销员:那你孩子的房间呢? 张先生:孩子的房间也有! 推销员:哦,看来张先生你家里的装备还是很齐全的,应该是一个非常重视资讯 前沿的家庭。 张先生:该有的都有了,暂时不想再买了。 推销员:张先生你的厨房有电视机吗? 张先生:我太太最爱看电视,厨房没有电视,那就要我来煮饭了。 推销员:看来张先生比我幸福多了,我在家里都动手,我太太动口的。 张先生:那你也是一个模范好老公啊! 推销员:哎,没办法了,谁让我老婆太爱看电视了,都忘了煮饭了。 张先生:这是你的福气啊! 推销员:是的,谢谢,不过话又说回来,张先生你在洗澡的时间看电视吗? 张先生:是的,我的洗手间也有电视机。 推销员:那张先生你太厉害了,几乎能放电视机的地方你都放了。 张先生: 是的, 我觉得工作压力大, 所以下班后都会泡着浴缸看电视, 放松一下, 所以洗手间一定要有电视。 推销员:看来张先生的生活挺有品味的。 张先生:彼此彼此吧! 推销员:那张先生以你的经济实力,你应该把你家里的电视机换成部分或者全部 等离子吧,这样的话就完美了。 张先生:上星期已经全换了,现在用的已经是最新机型了。 推销员:看来张先生是我见过所有客户中最需要电视机的人呢,不但齐全,还是 最先进的,真是佩服佩服。 张先生:是的,我对时尚的东西都很看重,反正价格能承担就没所谓了。 推销员:那张先生你家里大大小小也可能有 10 台电视机啦吧! 张先生:差不多吧。 推销员: 张先生这么爱看电视, 如果某天有一台坏了, 那不是非常影响你的生活? 张先生:也许吧!但现在的电视机质量都很好,不容易坏了。 陈小明没有因为客户的“需求满足”退步,而是不断的给客户创造“需求点” 推销员: 很难说, 我建议张先生你是否多买一台后备, 某台坏了就马上可以更换, 这样不会影响您的生活啦! 张先生:哦,这个我可以考虑一下 “需求点”创造成功,立刻“抛方案” 推销员:张先生,我们 ABC 品牌的彩电,您就可以放心了,大品牌,质量非常好, 而且我们能给你最好的价格,我们是直销公司,不经中间商,价格一直是最有竞 争力的了。

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